Cómo lograr la colaboración entre competidores
Mucho se habla de la dificultad que tenemos los latinos para trabajar en equipo, y estoy convencido de que el problema medular es la manera en que enfocamos las iniciativas de colaboración.
Se dice que «competir» consiste en querer cambiar el tamaño de las porciones en las que se reparte un pastel, mientras que «cooperar» consiste en aumentar el tamaño del mismo. Quizás nuestra dificultad para lograr la colaboración entre empresas competidoras obedezca al supuesto de que el pastel no puede crecer. Bajo dicho supuesto, compartir información entre competidores tiene un alto riesgo.
Los siguientes pasos pueden ayudarte a lograr una colaboración exitosa con algunos de tus competidores:
1) Define un objetivo muy atractivo para ti, pero que NO puedes alcanzar solo.
2) Identifica quiénes podrían ayudarte a alcanzarlo.
3) Piensa qué ganarían ellos si se alcanzara el objetivo planteado.
4) Haz junto con ellos un plan de acción para alcanzar el objetivo.
5) Establece junto con ellos mecanismos para evitar la inacción por desconfianza.
Veamos una situación que el «nearshoring» puede generar en el futuro cercano: Una empresa tiene un cliente que le solicita un nuevo producto, pero no puede fabricarlo con sus máquinas actuales. Sin embargo, conoce a un competidor que tiene el equipo necesario. Una alianza entre ambos permitiría satisfacer la necesidad del cliente sin realizar inversiones adicionales, aprovechando de mejor manera la capacidad ya instalada.
Dr. Héctor Debernardo